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有舍才有得，要有赌性，先投入，才有回报。

现实中遇到的很多问题都是制度之外的，没有绝对的制度，公司在每个不同时期遇到的每位客户也都不一样。

但“赌”

的时候要掌握三个要素，即该客户单位是否有钱、该客户是否有权力、该客户单位是否有需求。

此外，对客户人品的了解也很重要，这一点有时候可以在饭桌上洞悉和做出判断。

4比弥贫人祷

百密总有一疏。

销售经理有时还是会碰到一些由于个人疏忽所造成的棘手问题。

已经下班很长时间了，某跨国移动通讯器材生产商的销售经理杨阳却在办公室里望着电脑发呆，办公桌上堆着一厚叠不久前与大客户去日本观光的发票。

这些发票大多都在预算内，财务部肯定会实报实销。

但其中的几张酒店住宿发票却让杨阳左右为难，报上去肯定会被财务部打回来，不报的话自己又没办法面对那几位大客户，况且这些费用的产生确实也有自己疏于提醒的责任在内。

为了答谢大客户对公司业务的支持，杨阳所在的公司组织了去日本的观光旅游，整个团队大约30人，入住于东京一家五星级酒店。

离开时与酒店结算费用却发现超出消费额度近10万元。

杨阳查过明细后才知道，有几位客户看了整夜的付费电视节目。

但这几位客户说根本不知道哪些频道是付费的，而且还抱怨杨阳没有尽到提醒的义务，要求杨阳全额买单。

公司早有明文规定，类似费用一律不报。

但这些客户又都是公司多年积累的优质客户，一旦失去将会给公司带来巨大损失。

毫无疑问，既然公司已有相关规定，那么责任就在于杨阳的疏忽。

林轩的建议是：公司分期扣除该销售经理的薪水，直到补足这10万元为止。

制度是公司的规定，一旦制定好就必须严格执行。

如果这次对杨阳通融，下次别人也会这样做，造成难以控制的局面。

只有当自己承担责任，销售经理在处理大客户关系时才会分外谨慎。

5本芫也能让客户回头

林轩曾经碰到一位客户很苛刻地要求把公司提供的全部印刷品要使用特快方式免费送达，还需烫金。

当时林轩觉得成本太高，就请该客户吃饭并沟通，直接向其说明：目前公司业务太紧张，如果是淡季可以满足这些要求。

就这样，这笔生意没有谈成功。

但有意思的是，没过多久，这位客户在联系了其他几家公司后，最终又回头找到林轩的公司合作。

对此，林轩的体会是，如果实在无法满足客户要求时，要先诚恳地说明原因，然后想想还有没有其他可以补偿的方法。

比如，对客户的产品提供更精美一些的包装、免费送1000册等等，费用不是很大，但能够让客户感到公司的诚心。

说“不”

并不代表彻底地拒绝，要留下以后合作的空间；也绝不能伤害客户，否则会造成对方的忌恨。

最明智的是，采取婉转的拒绝，依然和客户保持朋友的关系，说不定该客户以后还会回头。

林轩自己的从业经验证明，事实上有一半的客户会选择再次回头。

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